👉 O Que Stephen Schwarzman Nos Ensina Sobre Persuasão e Client Service
Clareza e concisão até a IA consegue replicar. O convencimento, não. E é aí que entra o elemento humano — a alma da comunicação eficaz.
Stephen A. Schwarzman, fundador da gestora de private equity Blackstone, escreveu o livro “What it Takes: Lessons in the Pursuit of Excellence”.
Muita coisa boa por lá, mas separei um trecho que é, na essência, uma aula de client service — e, também, um insight sobre convencimento, o elemento aglutinador dos meus 3 Cs de uma comunicação eficaz.
“Ouvir com atenção e observar como as pessoas falam me aproxima muito mais da pergunta que sempre me faço: como posso ajudar?”
Essa pergunta muda tudo.
“Se consigo ajudar alguém e me tornar um aliado na situação dessa pessoa, o resto vem naturalmente.”
“Não há nada mais interessante para alguém do que seus próprios problemas. Se você descobre quais são — e oferece soluções — essa pessoa vai querer falar com você, independentemente do cargo ou status.”
“Quanto mais difícil o problema — e mais escassa a solução — mais valioso se torna o seu conselho. É justamente nessas situações, em que todos desviam o olhar, que o campo se abre e a maior oportunidade aparece.”
🎯 Ouvir com atenção, entender a dor do cliente e apresentar a solução de forma clara, concisa e convincente.
É com essa mentalidade que advogados eficazes atendem seus clientes.
💬 Como já falamos por aqui, não há muita ciência por trás dos dois primeiros Cs — Clareza e Concisão. Até a IA consegue reproduzi-los com eficiência.
Mas o terceiro C — Convencimento — exige mais.
Nuance. Discernimento. Julgamento. Alma.
💡 É nesse ponto que entra o elemento humano:
a empatia que aflora da constatação de que “não há nada mais interessante para alguém do que seus próprios problemas.”
É ele — o convencimento — que costura os 3 Cs e transforma um texto, uma conversa, uma apresentação… em comunicação eficaz.
Stephen A. Schwarzman nunca ouviu falar dos 3 Cs.
Mas os aplica desde os tempos da faculdade.
O livro é ótimo.
Tony Barbuto é advogado qualificado no Brasil e em Nova York. Escreve sobre comunicação jurídica eficaz, disputas complexas e o uso estratégico da inteligência artificial. Responsável pela área de Disputas na Advocacia Adriano Dib.